Uno degli strumenti della PNL che ho tenuto nel Quantum Communication System senza modificarlo ma solo specificandolo sono i livelli logici di Robert Dilts. Robert Dilts è stato collega e studente dei fondatori della PNL Bandler e Grinder. Il suo approccio alla materia è stato, dal mio punto di vista, molto rigoroso e teorico ma estremamente pratico nella creazione di strumenti utilissimi per la comunicazione e la decodifca dell’esperienza soggettiva. Nei suoi libri ha descritto molti strumenti utili come gli Sleight of Mouth e appunto i livelli logici. Cosa sono e quali sono quindi questi livelli logici, a cosa servono e come possiamo usarli nella vita di tutti i giorni. Questi saranno gli argomenti di quest’articolo
I 7 Livelli Logici
“Il cervello ha diversi livelli di elaborazione, cui corrispondono diversi livelli di pensiero e di modi di essere. Quando lavoriamo per comprendere il cervello, o per cambiare comportamenti, abbiamo bisogno di prendere in considerazione ciascuno di questi livelli.” (Robert Dilts)
Dilts descrive i livelli logici come livelli di elaborazione del nostro cervello che servono a orientare i nostri modi di essere e comportamenti. I 7 livelli sono i seguenti: AMBIENTE, COMPORTAMENTO, CAPACITÀ, CONVINZIONI, VALORI, IDENTITÀ e SPIRITO. Ogni livello partendo dal basso sostiene quello inferiore e ci guida dalla mera sopravvivenza al successo, a far succedere le cose. I vari livelli logici possono essere divisi anche in elementi “visibili” all’esterno (ambiente, comportamenti e capacità) e alcuni visibili solo dall’interno di una situazione e persona (convinzioni, valori, identità e spirito). Dal mio punto di vista preferisco chiamare identità e spirito con i termini presi dal mondo aziendale di MISSION e VISION. Oltre che rispetto a un indice referenziale interno dal mio punto di vista i livelli logici ci aiutano a esplorare quelli che per me sono i “mattoni” su cui è costruita la totalità: spazio, tempo ed energia.
Parlare di ambiente e comportamenti ci riporta allo spazio, capacità e convinzioni al tempo e valori, mission e vision all’energia. Si tratta di una divisione che serve a me a ricordarli e ad aiutarmi a “scansionare” la realtà che mi circonda partendo dal mio modello. Una semplificazione che spero possa risultare utile; dopo vedremo come con degli esempi.
Il mio modo di vedere i livelli logici raggruppati in spazio, tempo ed energia mi porta però a rivederne la definizione. Dal mio punto di vista e nel mio modello non sono “solo” livelli di elaborazione del nostro cervello. Se il cervello è fondamentalmente un lettore di ologrammi, i livelli logici sono innanzitutto delle strutture connaturate al reale; fanno parte dell’ordine implicato della realtà essendo aspetti di spazio, tempo ed energia su cui tutto è basato. Io non li chiamo nel mio modello livelli logici ma “Strutture di Organizzazione dell’Esperienza” o SOE. Ogni struttura è letta da un cervello che è capace di riconoscere consciamente o inconsciamente una determinata struttura perché ha un livello di consapevolezza dell’esperienza che può “sintonizzarsi” su di essa. Senza consapevolezza e quindi coscienza e conoscenza non si può “leggere” le SOE e interpretarle. O meglio ogni SOE è letta da ognuno con il livello di consapevolezza che possiede rispetto a quella e che fornisce la “risoluzione” (passatemi il termine preso dal mondo del gaming) della sua esperienza. Più consapevolezza = più risoluzione nella decodifica delle SOE. Ma lasciamo questa parte tecnica che approfondisco in corsi e seminari e concentriamoci ora su come fare a esplorare ciascun livello logico o SOE (scegliete voi come definirlo d’ora in poi).
Le Domande Utili a Esplorare Ciascun Livello
Per farla breve ho scoperto che ogni livello logico può essere esplorato con delle semplici domande che possono aiutare nella presa di coscienza dell’esistenza di quel livello e nell’aumento della propria conoscenza e consapevolezza di ognuno a livello dell’esperienza soggettiva e oggettiva.
Ecco in un piccolo schema le domande
AMBIENTE: Dove? Quando? Con chi?
COMPORTAMENTI: Cosa fai? Cosa fai per?
CAPACITÀ: Come lo fai?
CONVINZIONI: In cosa credi? Di cosa sei convinto?
VALORI: Cosa è importante per te?
MISSION: Cosa ti muove ogni giorno?
VISION: Cosa vuoi fare per gli altri?
Ognuna di queste domande serve a far prendere coscienza e ad aumentare la propria conoscenza e consapevolezza di sé e degli altri. Ricordate sempre che in una conversazione chi domanda comanda e le domande sono il più bel regalo che una persona può farvi. Ognuna di queste domande è molto potente e può servirvi a capire a che tipo di struttura o persona siete davanti in tutte le occasioni, dalla vendita alle relazioni interpersonali. Ma facciamo ora due esempi legati al mondo della vendita e delle relazioni personali.
Come Usare i Sette Livelli Logici nella Vita di Tutti i Giorni
Esempio 1: La Vendita
Immaginate di essere un venditore in visita per la prima volta in un’azienda che vuole conoscere i vostri prodotti o servizi. Arrivando e parcheggiando cosa vi colpirà? Siete d’accordo che arrivare davanti a una sede moderna, bella, pulita, imponente farà un effetto diverso che vedere un vecchio capannone in dismissione. Però non basta, dovrete valutare l’ambiente a ogni passo, dall’esterno all’interno fino all’ufficio della persona con cui parlerete. Ricordate l’ambiente vi parla e vi darà spunti per fare conversazione con il vostro interlocutore. Arrivati in azienda vedrete i comportamenti delle persone che ci lavorano con voi e tra loro e inizierete a comprendere quali capacità e convinzioni hanno. Dal modo di parlare del vostro interlocutore nel colloquio di vendita, capirete le sue convinzioni, i suoi valori e se la sua mission e vision (se ci sono) e se sono coerenti con quella aziendale. Mission e Vision aziendale che voi conoscerete perché vi sarete preparati bene prima di andare all’appuntamento vero? Quello che voglio passarvi è che dovete scansionare in vendita i livelli logici o SOE continuamente. Dovete scansionarli, formarvi un’opinione, cercarne una conferma empirica e nel caso correggerla. Da questa capacità deriva la vostra capacità di vendere e connettervi all’altro e soprattutto non perdere tempo con persone e aziende che non mostrano una coerenza tra quello che proiettano e quello che sono. La coerenza tra livelli dell’interno ed quelli dell’ esterno. Fare questo non è facile, richiede tempo ma le domande servono proprio a questo. Domande e struttura delle SOE vi servono a risparmiare tempo. E nell’incertezza partite sempre a esplorare ambiente e convinzioni.
Esempio 2: Una Serata Galante
Volete uscire con una nuova persona (per immedesimazione personale parlerò di una donna). Andate a prenderla a casa o vi vedete nella sua zona (ambiente), già questo vi darà degli indizi su di lei da validare. Da come si presenta vestita (ambiente) capirete i suoi gusti e magari, se è molto carina e ben vestita, se vuole fare colpo su di voi o se è il suo modo di essere naturale (comportamenti), poi vi racconterà cosa fa e cosa le piace (capacità e convinzioni). Se la serata va bene e la mettete a suo agio vi racconterà forse i suoi valori e cosa la motiva nella vita di tutti i giorni (valori e mission). A voi non resterà che capire se vi piace quello che dice e misurare la coerenza di tutti questi livelli o SOE. Se uscite con una persona che vi dice che la ricchezza non è importante ma i cui discorsi vertono solo sul versante materialistico capirete anche voi che qualcosa non va. Comunque, fate domande per capire l’altro e specchiarvi in lui perché alla fine, dal mio punto di vista, la vita è un continuo gioco di specchi in cui capire l’altro ci porta a capire meglio noi stessi. Buone domande a tutti e alla prossima.