La Comunicazione Diaologica e la Vendita
Come detto in altri articoli su questo blog e su quello di MindCo la comunicazione dialogica è parente prossimo della vendita. Se non si è capaci di comunicare all’interno di un dialogo con un interlocutore in maniera funzionale non si può essere dei grandi venditori. Il rapporto tra comunicazione dialogica e vendita e alcune capacità utili a vendere al meglio che fanno parte del Quantum Communication System saranno l’argomento di questo articolo.
Cosa Significa Comunicazione Dialogica.
Iniziamo come al solito a definire i termini di quello di cui vogliamo parlare e cioè comunicazione e dialogo.
Comunicare deriva dal latino communicare (mettere in comune, derivato di commune), propriamente che compie il suo dovere con gli altri, composto di cum insieme e munis ufficio, incarico, dovere, funzione.
Quindi comunicare significa mettere in comune qualcosa con un altro.
Ora veniamo a definire la parola dialogo che deriva dalla parola greca dia-logos. Logos significa ‘parola’, o ‘il significato della parola’, mentre dia vuol dire ‘attraverso’. Nella radice di ‘dialogo’, dunque, non esiste il numero due: un dialogo si può svolgere infatti tra un numero qualsiasi di persone, non necessariamente due. Un dialogo è anche una discussione moderata tra due o più individui cioè dialettica verbale con scambio di idee e/o opinioni.
Il dialogo è quindi lo scambio moderato tra due o più persone di opinioni e idee.
Se come al solito mettiamo insieme i termini comunicazione e dialogo, dal mio punto di vista, si ottiene la seguente definizione di comunicazione dialogica come:
Lo scambio moderato tra due o più persone di opinioni e idee che vengono messe in comune fra loro.
La comunicazione dialogica è quindi uno scambio moderato di idee e opinioni che vengono condivise. Il focus della comunicazione dialogica è la condivisione, le idee e la moderazione.
Ora passiamo ad analizzare la parola alla vendita.
Cos’è la Vendita
La vendita è quel processo per cui le persone si scambiano beni o servizi dietro il pagamento di un valore monetario. In occidente vi è un paradosso chiamato paradosso del venditore per cui le persone che veicolano il consumo sono viste come degli imbonitori o piazzisti. Questo deriva dal fatto che c’è confusione sul termine vendita e c’è una pessima percezione del processo di vendita che viene spesso visto come qualcosa di manipolatorio. Una falsa credenza sbagliata che per me nasce da scarsa coscienza, conoscenza e consapevolezza su cosa vuol dire vendere. Analizziamo etimologicamente come al solito la parola vendere:
“Vendere, dal latino, contrazione delle parole venum-dare: dare a un prezzo”.
Se prezzo è sinonimo di valore il venditore è colui che dà valore alle cose che vende o di cui parla.
Quindi siamo tutti venditori quando cerchiamo di dare valore alle nostre idee, opinioni e punti di vista parlando con gli altri. Vendere non è raggirare e rifilare cose alle persone: è dare valore a quello che si fa, si pensa e si ritiene abbia un valore utile anche all’altro.
Quindi tornando al parallelo con la comunicazione dialogica la vendita è una forma di comunicazione dialogica in cui si cerca di dare valore ai prodotti e servizi di cui si sta cercando di condividere il valore con il proprio interlocutore.
Come Creare il Miglior Dialogo di Vendita Possibile?
Questa è la domanda che ogni venditore dovrebbe farsi prima di iniziare una trattativa con un possibile cliente. Per “vendere” qualcosa a una persona bisogna mettersi dal punto di vista di quella persona. Ci vuole empatia per capire se quella persona ha realmente bisogno dei prodotti o servizi che vendo. Non si può vendere cose che non servono alle persone tanto per fare i “numeri” come si fa in tante reti commerciali. Sul lungo periodo una “vendita forzata” si ripercuote su tutti, dal venditore all’azienda che rappresenta. Una vendita forzata distrugge la fiducia che c’è tra venditore e compratore. E per mia esperienza una volta persa la fiducia del cliente potrete avere il prodotto migliore da proporre, usare le migliori tecniche di vendita degli ultimi guru di youtube venditori di parole, ma non venderete più nulla a quella persona. (Piccola nota di solito potete “raggirare” una persona due volte se avete la sua fiducia, alla terza volta che ci proverete non vi ascolterà mai più: questa è la regola del tre che vale anche in altri contesti dalla vita quotidiana).
Un dialogo di vendita è fatto di ascolto, di reale immersione nell’altro, nei problemi e nel suo modo di vivere la vita rispetto al contesto di vendita. Bisogna veramente capire se l’altro ha realmente bisogno di quello che vendo e considerare solo le sue reali esigenze del momento o latenti. Per vendere ed essere riconosciuti come un vero professionista in quello che si fa bisogna uccidere il proprio ego e aprirsi all’ascolto attivo ed empatico dell’altro. Ora come si fa a farlo? Semplice si comprano decine di libri, si leggono e studiano, si fa pratica, si va a uno dei tanti corsi dei tanti esperti di vendita e intelligenza linguistica oppure puoi continuare a leggere.
9 Capacità da Padroneggiare per Creare il Dialogo con il Tuo Prospect.
Torniamo al frattale di spazio, tempo ed energia che per me è alla base della realtà e che costituisce la pietra angolare del Quantum Communication System. Partendo da questo ho identificato 9 capacità (3 per ciascuna variabile di spazio, tempo ed energia) a partire dalle competenze di intelligenza emotiva, sociale, negoziale e tecnica che un professionista della vendita dovrebbe conoscere e padroneggiare in maniera esperta.
Capacità legate allo spazio:
- Capacità di analisi delle piramide aziendale: capire che funzione ha la persona/persone con cui sto parlando all’interno dell’azienda e il suo ruolo rispetto alla decisione finale (decisore, influenzatore etc)
- Capacità di analisi della coerenza: imparare a riconoscere il grado di coerenza e allineamento tra le azioni e le parole del proprio interlocutore.
- Capacità di analisi dell’utilità: imparare a capire se il mio interlocutore ha realmente bisogno dei miei prodotti o servizi, se ha coscienza della loro esistenza e della possibile utilità per lui.
Capacità legate al tempo:
- Capacità di analisi della tempestività: imparare a capire se il cliente ha bisogno ora o in futuro dei miei prodotti o servizi perché non ha coscienza della loro utilità oppure non gli servono effettivamente ora
- Capacità di analisi del momento: imparare a capire se il mio cliente mentre parla con me, per una serie di motivi che non posso conoscere, è realmente impegnato ad ascoltarmi e a capire quello che gli sto proponendo
- Capacità di analisi delle aspettative: la capacità di gestire e abbassare le aspettative, sia le vostre sia quelle dell’interlocutore rispetto ai temi della conversazione.
Capacità legate all’energia:
- Capacità di empatia: riuscire ad essere naturalmente riconosciuto dal proprio interlocutore come un “simile” attraverso l’uso di uno stile comunicativo che lo rispecchi, non lo giudichi e lo faccia sentire compreso
- Capacità di controllo emotivo: la capacità di riuscire a controllare le emozioni che l’interlocutore suscita in noi per non finire ad avere un comportamento di tipo “combattimento/fuga”
- Capacità di autocoscienza: l’abilità di capire cosa si sta provando e come mai nel momento in cui un’emozione si manifesta in una conversazione o trattativa. Controllarsi permette di scegliere come voler apparire all’altro.
Queste sono secondo me le principali capacità che un venditore deve conoscere e padroneggiare per creare un dialogo empatico con il suo interlocutore. Non sono di certo tutte le capacità utili o esistenti, ce ne sono di sicuro altre legate a temi tecnici e negoziali ma padroneggiare e esercitarsi in queste è già un buon punto di partenza per fare pratica nella vendita. Come sviluppare queste capacità? Semplice facendo domande legate a spazio, tempo ed energia e alle Strutture di Organizzazione dell’Esperienza (S.O.E.) già viste in un altro articolo e soprattutto facendo pratica, tanta tanta pratica. Buona pratica e alla prossima.